第二节学校群体心理的效能

从众(conformity)或从众行为(亦称相符或相符行为)是指个人由于受到群体的压力，而在知觉、判断、动作等方面做出的与众人趋于一致的行为。

如果一个人做出某种行为是因为“别人都这么做”，那么他的行为就是从众行为。现实生活中，人们在穿衣打扮、风俗习惯等方面的从众行为是大量的。

关于从众行为的实验研究，最早是由谢里夫(M.Sherif)在1935年做的。

谢里夫利用“游动错觉”进行研究。“游动错觉”是指在黑暗中的一个小光点，即使是完全静止的，但看起来也似乎是在运动，因为缺乏参照物。

该实验过程是这样的。一个被试被带进一间暗室，给他看一个实际上是静止的小光点，告诉被试这个光点正在运动（被试不了解游动错觉）。他们的任务是估计光点移动的距离。结果，不同被试的估计有很大的差异。例如，有的认为光点仅移动了几英寸，其他被试则认为光点移动了二十或三十英寸。经过几次实验以后，被试开始形成了自己特有的估计移动的范围。比如一个被试第一次估计光点移动了15英寸时，然后又说12英寸，第三次是14英寸，那么他所确定的范围就是12~15英寸。

实验的第二部分，谢里夫把三或四个人一起放在同一个暗室里，他们都参加过前一部分实验，并已经建立起各自的范围，但他们的范围是各不相同的。研究者发现，当由2~3人组成的小组面对同一光点时，要求他们分别说出自己的估计，他们就开始相互影响了。如，有两人原来各自的估计的移动范围分别是5~8寸，18~25寸。一经共同估计，两人估计的范围就一次比一次接近。实验进行到第9次时，两人的估计范围竟然达到完全一致，都是11~15英寸。

该实验表明：在情况模糊不明确的条件下，一个人对外界的认识或见解会受到别人的认识和见解的影响的，即产生从众。

那么，在情况非常明确的情况下，人们是否会产生从众行为呢？

阿希(S.Asch)做了一项经典实验。被试是123名大学生，分别来自三所大学。每组7人，其中只有一人是真正的被试。其他人是主试的助手。阿希告诉他们说这是一个视觉判断实验，任务是判断线断的长度。然后，呈现两张卡片，让被试判断。每次判断都是真正的被试最后回答。实验一共进行了18次，前6次，大家都做出正确判断，而其它12次，助手们却一致地做出错误的判断。结果32%的真正被试也跟着做出了错误的回答。

柯瑞奇菲尔德改进了阿希的方法进行了新的实验。他把被试分成五人一组，每人分别坐在彼此隔开的房间里，通过屏幕向他们提出线断判断、图形面积、句子对错等问题。每次实验中，被试在做出自己的判断之前，首先能够看到其他人的判断答案（这些答案由主试操纵，是人为安排的一致错误的答案），之后要求每位被试做出自己的回答。结果，38％的被试跟着做了错误的回答。

可见，在答案是显而易见的情况下，很多人仍然采取从众行为。这些人为什么要从众呢？

詹姆斯.瑟伯在下面这段文字里很传神地描述了人的一种从众现象：

突然，一个人跑了起来。也许是他猛然想起了与情人的约会，现在已经过时很久了。不管他想什么吧，反正他在大街上跑了起来，向东跑去（可能是去马拉莫饭店，那里是男女情人见面的最佳地点。）另一个人也跑了起来，这可能是个兴致勃勃的报童。第三个人，一个有急事的胖胖的绅士，也小跑了起来……十分钟之内，这条大街上所有的人都跑了起来。嘈杂的声音逐渐清晰了，可以听清“上帝”、“大堤”这些词。“决堤了！”这充满恐惧的声音，可能是电车上的一位老妇人喊的，或许是一个交通警察说的，也可能是一个小男孩说的。没有人知道究竟是谁说的，也没有人知道真正发生了什么事。但是2000多人都突然溃逃起来。“向东！”人群喊了起来——东边远离大河，东边安全。“向东去！向东去！”

一个又高又瘦、目光严厉、神色坚定的妇女从我身边擦过，跑到马路中央。而我呢？虽然所有的人都在喊叫，我却不明白发生了什么事情。我费了好大劲才赶上这个妇女。别看她已经快60岁了，可跑起来倒很轻松，姿势优美，看上去还相当健壮。“这是怎么了？”我气喘吁吁的问她。她匆匆地瞥了我一眼，然后又向前面跑去，并且稍稍加大了步子，对我说：“别问我，问上帝去！”

这段描写，虽然有些可笑，却很恰当地说明了人的从众现象。

（采自《当代社会行为心理学》朱传义主编江西人民出版社1998年6月）

心理学家认为从众的原因在于群体压力。按照道奇(M.Deutsch)和杰拉德(H.B.Gerard)提出的观点，群体压力有两种，即信息压力和规范压力。

所谓信息压力是指他人提供的意见、信息对个人的行为产生的重要影响。他人的信息是个体生活的重要组成部分，人们的生活经验表明：多数人的意见正确的可能性较大。比如，一位口渴的旅行家在一个绿洲上，看到两口井，阿拉伯的人只是从其中的一口井打水喝，那么这个人也会只喝这口井里的水。因此，他人信息，特别是多数人的信息，常常会成为一个人评价自身行为正确与否的重要依据。在模糊不清的情境中，信息压力对从众行为的影响是十分明显的，例如，在谢里夫的实验中，被试就是受到这种信息压力而采取了从众行为。

所谓的规范压力是指群体规范，特别是有关的奖惩措施对群体成员的个人行为产生的影响。群体规范是群体成员共同的行为准则。遵守群体规范，会受到表扬奖励、接纳、欢迎；违反群体规范，会受到批评、惩罚以及冷淡、疏远、讽刺、挖苦、排斥。所以，为了趋利避害，人们常常遵守共同的规范，与群体的其他成员保持一致。弗里德曼和杜博（1968）曾做过这样一个实验：一群从未见过面的人作为被试被召集到一起，给他们一些彼此的信息，其中有一个人被描写得有些与众不同，似乎在性格上有点“格路”。然后，让这个群体选出一个人来参加一项学习实验，被选出的人在实验中每做出一项错误反应，就会受到一次电击。结果，群体以压倒多数的票选出了那个“偏离者”承担这一受电击的苦差。在另一种情况下，要求群体成员选出一个人参加一项学习实验，选上的人将会得到美元作为报酬，结果，群体尽量避免那个“偏离者”而选了一个普通成员。

在现实生活中，个人违反群体规范也会受到直接惩罚。比如，在对西方电器公司霍桑工厂的一项观察研究中发现，尽管工厂规定工资依据劳动生产率而定，多劳多得。但工人们对自己每天的工作量似乎都有一个标准，每天他们完成这个工作量以后，便松驰下来。任何人努力苦干都会被他人认为不好。因为这会使管理人员提高劳动定额。因此，工人们有自己的行为规范，一个人不能干得太多，否则，他就是一个“假积极”；一个人也不能干得太少，那样会使他背上“磨洋工”的黑锅。当一个人做得太慢或太快时，就会受到别人的“提醒”，这种提醒就是往偏离者的肩上打一下。这是一种象征性的惩罚，任何一个群体成员都可以实施这种惩罚，挨了打的人也不能还手。

在阿希的经典实验中，被试的从众行为主要是由于规范压力。尽管理智告诉他们，群体是错误的，但不与群体保持一致，他就成了偏离者，出于对偏离的恐惧，他不得不屈从压力而就范。

信息压力与规范压力是不同的。受到信息压力而从众时，往往是心甘情愿的，因为自己不能确定，只有依靠他人的信息做依据，受到规范压力而从众时，往往是行为上遵从，但心里并不情愿，因为他们知道什么是对错，只是出于对偏离的恐惧不得不从众。

群体的规模即群体人数的多少对个体是否从众有重要的影响。人数少的时候，从众的可能性较小。比如，两个人一起走，一个人说天挺冷，另一个人如果没有感觉到冷，就不一定附和，如果是很多人一起走，大家都说天冷，这时一个人尽管感到有点热，也可能随声附和地说一声天真冷，他可能想自己穿得太多了。所以，一般来说，人数较多时，群体压力也越大，越可能导致从众。但并非人数越多对从众的影响越大。

首先，在阿希的经典实验中发现，充当助手的人数是4人时，从众量最大，是35%。但当人数增至8人时乃至16人时，从众量非但没有提高，反而有所下降见表14-1。因此，阿希认为，要产生最多的从众行为，最适宜的群体规模是3~4人。

群体人数	阿瑟Asch的研究	杰拉德Gerard的研究
群体人数	(男)	(男)	(女)
1	2.8	12.6
2	12.8		21.0
3	33.3	25.9
4	35.0		33.6
5		24.1
6			34.6
7		30.1
8	32.0
16	31.3

杰拉德.威尔米(R.A.Wilhelmy) (1968)和柯罗莱的研究结果稍有不同。他们发现，男性被试增至7人，女性被试增至6人时，遵从量最大。

在现场研究中，米勒格拉姆（S.Milgram,1969）让实验助手望着马路对面一个办公大楼的六层窗口，当助手人数不同时，过路人停下来观望的人数也不同。当助手一人观望时，停下来观望的人只有4%，当助手有5人时，增至16%，10人时增至22%，15人时，达到40%。当然，边走边观望的人数就更多了，而且也与助手的人数同步增长。１人时，有大约40%的观望，15人时，有近90%的人观望。

伯克威茨(L.Berkowitz,1954)在一项实验中把被试分成三人小群体，其中包括一个真正大学生被试和两个实验助手。大学生被试经过诱导，或者喜欢他的两个伙伴，或者对他们持一般态度。然后让他装配烟灰缸，并在开始工作的二十分钟内通过书面信息相互交流。通过这种方式，有的被试得到伙伴期望高产的信息，有的则相反。那么，被试是否遵从伙伴的期望呢？当被试一开始就喜欢伙伴时，便对伙伴期望的工作标准，表现出最大的遵从。当伙伴期望高产时，他们工作效率会提高，甚至在最后的20分钟已经没有信息交流的时候，这些大学生仍然表现出工作效率的持续增长；同样，如果伙伴期望低产，他们也降低了工作标准，表现出工作效率的最小增长。

迪特斯(J.E.Dittes)和凯利(H.H.Kelley)也曾做过一项著名的实验研究个人同群体成员的关系怎样影响从众行为。来自耶鲁大学一年级学生中的自觉参加者，被分成五人或六人小群体，告诉他们，最好的群体将得到奖金和高度的常识。接下来让他讨论青少年犯罪团伙的问题，告诉他们讨论过程中他们可以开除任何似乎有碍于他们成功的群体成员，讲座时常中断，以便成员间相互评价。第一阶段讨论结束后，主试向每一被试提供了有关自己被群体成员接受的虚假信息：高、一般、低、非常低。然后再向群体提供一些与群体前面的评价相反的关于少年犯的补充信息。接着每个人公开地面向群体成员发表一次自己对少年犯的评价。同时私下里写给实验人员一次对少年犯的评价。之后，再让被试面临第二种从众情境，向他们呈现11对正方形，请他们指出每一对中的哪一个所含的点子的数目较多。要求每人公开判断一次，都正确了，可记入群体总分，同时，私下里告诉实验者自己的判断。结果如下：被试得知的群体对其接受程度不同，对私下从众和公开从众有不同的影响。被接受程度差的学生，在公开讨论中，表现对群体意见的最大的公开从众，但在私下的问卷回答中，则表现出对自己群体意见的较低遵从。

可见，当群体成员被接受程度较低，个人与群体是貌合神离的关系，群体凝聚力较低，心甘情愿的从众行为较少。

在阿希的实验里，四个助手的情境下，从众率达35%，但是只要有一个人的意见与他人不一致，从众率也会下降到通常水平的1/4。

麦罗夫(M.Malof)和罗特（A.J.Lott）1962年运用标准的阿希实验情境，使白人大学生面对大多数人一致性错误判断，然后，群体中的一个黑人学生以不同于多数人的意见，打破了这种一致性。结果，从众量大大下降了。在安徒生的童话《皇帝的新装》中，一开始，所有群众都看到了赤身裸体的皇帝穿着他想中的漂亮的新衣裳。然而，当一个孩子说出，“皇帝是光屁股”的时，其他人也就找到了抵抗多数人（规范）压力的力量，降低了从众量。

在阿伦(V.L.Allon)和勒万（J.M.Levine）主持的一项研究中(1971)中，把被试安排在三种情境下：（１）一致性；（２）三个人一致，第四个人给出正确答案；（３）三个人一致，第四个人给出了更错误的答案。被试要作出三种判断：（１）阿希用过的知觉判断；（２）象“夏威夷是不是一个州？”的信息资料判断；（３）没有实际的正确答案，但有一定通俗答案的意见项目。结果如下：

可见，情境(1)比另外两个情境产生了更多的从众现象；特别值得注目的是情境（２）和（３）在知觉信息判断上的从众率实际上并没有什么差别。也就是说，即使有一个人提出的意见比多数人的更错误，从众量还是被削减了一半。

从以上的分析我们发现，只要打破群体意见的一致性，从众率便会下降*。为什么会如此呢？

*在现实生活中，极权主义者国家和正统宗教组织中，不允许有任何不同意见存在，因为即使有一个与统治者不一致的微小声音，了也可能激起其他人的群起反抗。我国历史上，封建统治下爆发的无数次农民起义，多是由一两个农民领袖揭竿而起，其他人群起响应的。

究其原因可能是多方面的：（１）一旦出现不一致时，人们对多数人的信任程度就会降低，他们的一致意见就有了可疑的余地，表明结论并不十分清楚，多数人也可能是错误的。即减弱了信息压力，同时也就降低了从众行为。（２）当另一个人采取了这个人所喜欢的同样立场，则会加强个人对自己判断的信心。而信心越大，从众行为越少。（3）当另一个人也不一致时，他们都不像单独那样显得偏离，因此，避免偏离的那种从众倾向就减少了，即降低了规范压力。

群体的权威性主要是指群体成员的专长。构成群体的成员越是经验丰富，学有所长，这个群体就越具有权威性。对个人而言，这个群体就越值得信任。群体的意见就会被当作有价值的信息而遵从。例如，几个探险队员在阿拉斯加北部原野中考察时，找不到返回营地的道路，在一个岔道口，一些队员觉得该向左走，而当地的爱斯基摩人告诉他们该向右走。这时，他们更可能向右走。

卡瑞诺(1970)；爱廷格(R.F.Ettinger,1971)的研究表明，当一个知识渊博的专家赞同群体的意见时，从众行为就会增加。因为，专家的赞同提高了群体意见的权威性。

在从众情境中，个人必须判断的刺激内容的清晰或模糊程度是很重要的。越是模糊的刺激，个体从众的可能性越大。

阿希(1951)在线段对比实验中发现，要判断的线段长度差别越小，也就是说，线段越接近于同样长，个人屈服于群体的压力，做出不正确的选择(即从众)的可能性也就越大。

道奇和杰拉德(1955)将阿希的实验加以改变后，要求被试凭记忆而不是知觉做出判断，即主试将画有线段的卡片给被试看几秒钟，然后把卡片拿走，让他们线段的长度做出判断。结果：凭记忆做出判断的被试比凭知觉判断的被试更容易从众。

柯瑞奇菲尔德的实验中，用线段长度、图形面积、词汇条目、数列以及对问题的态度等不同的刺激作为判断的内容，平均从众量为38%，而模糊难辨的量星形与圆形面积的比较，从众行为量高达46%。

在阿希的实验中，被试是公开地、面对面地发表意见，进行判断的。如果换一种反应方式，允许被试私下里、秘密地表示自己的意见，对从众行为会有什么影响呢？

道奇和杰拉德（1955）研究了这一问题。被试被安排在两种条件下，一种是重复阿希的程序，结果，从众量为30%；另一种条件是，每个被试在一个单独的小屋里，当知道了其他人的判断结果后，通过按电钮，匿名地表示他自己对线段的判断。在这种条件下，群体成员并不知道哪个人表示了哪种特定的意见，结果，从众量下降到25%。

这里因为，在匿名的条件下，个人对偏离群体可能导致的惩罚的恐惧感降低，即规范压力降低了。因而，从众行为量下降。

在从众情境中，个人对自己最初的判断或意见是否做出承诺，对以后的从众行为有一定的影响。

所谓承诺，是指一旦一个人事先把自己的意见表述出来，那么，他对自己所说的话就要有一定的责任感和约束力，使他以后不能轻易改变意见。此所谓“君子一言，驷马难追”或曰“一诺千金”。

在阿希的实验中，被试的承诺感是很低的，每个被试看到刺激物后，只做了大概的判断，没有将自己最初的判断公之于众，别人不知道他的判断结果是什么，他也就不必为改变意见而难堪，因此，在听完多数人一致的意见后，他很容易改变自己的意见而从众。

实验要求被试在四种不同的情境中，完成线段比较的从众实验。

甲组为无承诺组，同阿希的实验情境完全一致，被试在听取群体意见之前，对自己的意见不做任何表述；

乙组为低承诺组，在听取多数人意见之前，把自己的意见写在儿童玩具“魔本”上，这种魔本是被试很熟悉的，它是在一层石墨上放一张玻璃纸，在玻璃纸上写字时，压进了石墨，字就会出现，揭开玻璃纸，字就消失了。

丙组为高承诺组，在听取多数意见之前，将自己的意见写在一张纸上，他们知道这张纸不会被收上去，而且不用签名，但白纸黑字，清清楚楚，无法更改。

丁组为最高承诺组，在听取多数人意见之前，不但要写出自己的意见，而且要签上名，还要交给主试。结果如表14-3。

　　　　　　　　　　　　　　　　　表14-3承诺感与从众行为

该实验表明不同的承诺情境对从众行为有不同的影响，承诺感越高，从众行为越少。

之所以如此，主要是人的自尊心在起作用。俗话说“人有脸，树有皮”，说话不算话，出尔反尔，是令人反感的，是丢面子的。

实验研究还发现，在面对面的情境中，有人一开始就没有从众，因为问题较容易，对他人明显的错误答案没有遵从，那么，他对自己不从众行为负有责任，即使后来出现了较困难的问题，他也会继续保持独立；相反，有人一开始在困难的任务上从众，那么，他对自己的从众行为似乎也负有一定责任，以后即使面临容易的问题，他也会继续从众。

多年来的许多研究都发现，女性比男性的从众性强。朱利安（J.W.Julina,1986）等人发现，在各种不同的广泛实验条件下，女性的从众率为35％，而男性的从众率只有22％；在朱利安等人后来（1967）的一项研究中，比例数是女性28％，男性15％。这是50年代和60年代初所进行的各种广泛研究中，有代表性的数字。这些研究一致地发现女性比男性更容易从众。

后来的妇女运动提高了人们的认识。一些研究者提出：女性天生就比男性从众，还是由其他因素引起的？早期的研究是真的反映了女性更大的驯服性，还是由于在那些男人主持的实验中使用了更适合男性的材料，女性对这些材料不擅长，因而对她们自己的判断就不会特别有信心？

这些疑问导致了新的研究。人们假设，女性在体育运动、汽车驾驶，政治活动等适合男性的方面有更大的从众性；男性在服装、烹调、香水、看孩子等与女性角色有关的事情上有更大的从众性。西斯川克(F.Sistrunk)和麦克大卫(J.W.McDavid)(1971)检验了上述假设。他们首先拿出一百个问题的陈述，让53个人去判断这些问题与性别的相关。如果一个项目，有80％的人认为男性更有兴趣，更有经验，那么，这个项目就被认为是“男性熟悉的”项目，同样找出“女性熟悉项目”及“中性项目”。真正的被试来自佛罗里达州的270名高中和大学学生。在每一个项目后都编造出一个“多数反应”，然后让被回答同意这个“多数反应”的程度，以这些做为从众的指标。结果如下表14-4。

被试	项目类型
被试	男性	女性	中性	总计
男	34．15	43．05	39．65	38．95
女	42．75	34．55	39．10	38．80

从中，我们发现，女性并不比男性有更明显的从众性。在中性项目上，两性的从众量几乎完全相同。此外，在女性项目中，男性从众较多，在男性项目中，女性从众较多。

有人认为从众是学习的结果。随着年龄的增长，从众行为也会增多。持这种观点的心理学家指出，5、6岁儿童比中学生在一定问题上有更大的独立性，比如，中学生的穿着和行为总是和他们的同伴们相象。

另一些研究者认为，独立性随年龄增长而增强。如幼儿从父母和教师身上获得思想和行为准则，随着年龄的增长，他们向往独立，要求摆脱成人的监控，不再盲目遵从父母和成人，从众行为也就减少。

在迪特斯和凯利的研究中，那些得知自己在群体内被接受程度很低的大学生，在私下里并没有同意群体的判断，但在公开讨论中却表现出对群体意见的最大参程度的从众。因为他们不想被群体彻底拒绝，他们还想保持甚至提高被群体接受的程度，当然，群体对他们是有相当吸引力的；那些得知自己在群体中被接受程度很高的大学生，他们在问卷中表示，他们感到自己可以随意地发表反常意见。因为地位高的人在群体内具有一种安全感，他具有偶尔背离群体规范而不受惩罚的信心。

个人按照群体规范的要求或者群体领导的旨意而行动叫服从。服从行为是在他人的命令、要求之下完成的，而且它是伴有或多或少的不满意、不情愿等否定性情绪的行为。

服从与从众有一定的联系，两者都是在一定的压力作用之下完成的，但二者又是不同的。

（1）服从行为是在别人的直接要求命令下做出的。比如，军人执行任务是典型的服从。而从众则没有人直接命令或要求你怎样做，从众是感到一种无形的群体压力而做出的。

（2）人们做出服从行为时，往往会伴随不满意、不情愿等否定性情绪，是被动做出的。而人们的从众行为则是自己愿意的，是自行选择的，是主动做出的。比如，士兵在指挥官的命令下向手无寸铁的老百姓开枪，在这种情况下，很多士兵是被迫的，是不情愿的；一个人看到很多人都买一种衣服，于是自己也买了一件，这时并无人强迫你非买不可，你有自行选择买与不买的权力，最后是你自己主动选择了买。

关于服从行为的最著名的的研究是美国社会心理学家米勒格拉姆（S.Milgram）于六十年代进行的。

1963年，米氏在报纸上登载了一则广告，公开征求被试。结果有40人应征，都是男性，年龄在20——50岁，有工人、职员、工程师、教师、商人等各种职业，一次实验付给$4.5作为酬金。

实验分组进行，每组两人，其中一人是主试的助手。指导语为，“我们要做一个关于学习的实验，研究两个问题，一是观察教师对学生的学习有什么作用？另一个是观察惩罚学生对他的学习有什么影响？你们两个人一人当“教师”，一人做“学生”，由抽签方式决定。由于事先的安排，真正的被试抽的签总是当教师，助手则总是抽到当学生的签。

教师的任务是教学生学习一组有联系的配对词，教完之后，要检查学生是否学会。检查方式是“教师”读刺激词，学生用选择的方式从四个可供选择的答案中挑出一个词。如果学生答对，就继续学，答错了，就以电击的方式惩罚，错误越多，惩罚越重。电击强度共分三十级，从15伏、30伏、45伏直到450伏。为了使被试确信不疑，主试按了一个45伏的电击，使被试接受一次体验。然后主试和被试一起把“学生”捆绑在椅子上，说是“以防他逃走”，并把电极缚在他的手腕上。然后，当教师的被试到隔壁房间，通过话筒进行教授。在教授的过程中，假被试学生经常故意学不会。在受到假电击时做出痛苦的反应，甚至求饶，说自己有心脏病等。当学生装作痛得已经发不出叫喊声，只能用脚敲打墙壁，这时当“教师”的被试问实验者怎么办，要不要继续教学生。实验者用很淡漠而严厉的表情说，“他不回答就作错误处理”，于是，教师惩罚学生后又继续教下去。

米勒格拉姆是想知道有多少被试能服从实验者的要求，用惩罚的手段对付“学生”而一直坚持到最后一级。

结果，有62%的人把实验贯彻到底，实际使用了450伏的电击。但都表现出了不同程度的紧张和焦虑。只有大约1/3的人拒绝使用450电击。但在整个实验过程中，无一人从一开始就拒绝电击，也无一人在300伏以下就拒绝电击。

该实验表明：当服从行为涉及第三者的时候，多数人都宁肯牺牲第三者的利益而表现出服从。

取得服从的常用方法是说服、劝导、忠告。比如，一位母亲想要他十几岁的儿子不抽烟，她可以告诉他吸烟有害的医学道理，使儿子信服后不再吸烟。当想让人们捐款时，也总是要做出一定说明、动员，之后，大家才开始捐款。在心理实验室中，把一组被试带到一个房间，要求他们吃苏打饼干，他们会尽最大的努力多吃。吃过几打饼干后，他们会口干舌燥，感到极不舒服。这时，实验者走过去，简单说了声“你们再多吃一点”。那么，被试就会试着把更多的苏打饼干塞进嘴里。结果，在这种情况下，学生吃了大量的饼干。

对符合命令、要求的行为给予奖励，对不符合命令、要求的行为给予惩罚，会导致对命令、要求的服从行为。一般来说，奖惩越重，导致的服从行为的量也就越大。

比如，家长会告诉自己的孩子，如果你每天放学就回家，自觉写好作业，坚持一星期，星期六就可以到公园玩。孩子为了得到去公园玩的奖励，就会服从家长的要求，认真完成作业。同样，可以告诉孩子，如果不好好写作业，不但不能去公园，而且电视节目也不准看，甚至挨揍。孩子为了不受这样的惩罚，也会认真完成每天的作业。

一般来讲，为了导致服从，奖励比惩罚更有效。这是因为惩罚会造成消极的情感反应，其结果导致的是表面的服从，而并非真正的服从。孩子如果因为抽烟而挨了家长的打骂，那么，他可能在家长的面前不再抽烟，而家长看不见时，则照抽不误。

另外，惩罚过多、过重还会造成较大的心理压力，易引起逆反心理或对抗心理（reactance）。结果可能导致人们去做与要求相反的事。比如，中学生早恋问题，如果家长、老师不适当地批评，过分的指责，可能会使他们恋得更加热。

布瑞姆(J.Brehm)和沈生林(J.Sensening)(1966)做过这样一个实验，让被试对两个将要解决的难易程度相同的问题进行选择。在作出选择之前，引入外在压力，让被试看一些纸条，纸条上写着另一名被试作出的选择。在一种条件下，纸条上写着：“我选A题”，这是较小的一种压力；在另一种条件下，纸条上写着：“我认为我们俩都应该选A题”，这是较大的压力。结果，在较小压力下，70%的被试选择了A题；而在较大压力下，只有40%的人选A题。这项研究表明：增加压力并不一定导致更大的服从，有时会适得其反，压力越大服从越少。

给人以特别的关怀和照顾，使之感到愉快，是导致服从行为的重要方法。

这方面最著名的实验是由梅尧(IE.Mayo,1931)在美国西部电器公司霍桑工厂所做的系列实验之一。装配车间的六名装配电话中继器的女工被选为被试，进行了为期一年多的实验，分十二个阶段进行：

2）在一个特殊的测量室工作五周，这里除了可以测量每个女工的生产率外，其它条件与原车间相同。

3）改变支付工资办法，原来工资额依靠整个车间（100人）的生产，改为只依靠她们六人的产量。

这个实验本来是想检验不同工作条件对工作效率有何的影响，结果却出人意料，无论工作条件如何变化，增加或减少工间休息、延长或缩短工作时、提供或取消免费午餐，每一个实验阶段的生产效率都比以前一个阶段要高，女工们工作越来越努力，效率越来越高。

这里面最重要的原因是女工们感到自己受到了特别的关注，是老板特别选出来的做一定特别的工作，她们引起了人们极大的注意，因而感到愉快，结果就按实验者（老板）想让她们做的那样去做（她们知道实验主要是测量她们的生产效率）。

布赖恩(J.H.Bryan)和特斯特(N.A.Test)(1967)，格鲁塞克(J.Grusec)(1970)以及其他人的研究证明：一个人看到他人的高度服从，自己也会表现出更大的服从，相反，如果目睹他人毫不服从，那他也会表现出比他可能有的服从更小的服从。

另外，格鲁塞克（1970）的研究表明：榜样的效果取决于他怎样实际去做，而不是他怎样说。在他设计的实验里，被试可以均分所得奖赏，也可以不均分奖赏。之后进入三种条件：（1）没有榜样；（2）看到有一个榜样，她说要均分她的奖赏，但并没有实际去做；（3）看到一个榜样实际均分了自己的奖赏。结果，目睹榜样均分的被试比没有榜样的更可能均分他们自己的奖赏，但是，那些只是听到榜样说要均分奖赏的被试并不比无榜样组更多地均分奖赏。

逐步升级，又叫登门槛技术，是一种具体的导致服从行为的技术。所谓逐步升级是指在预料到某一重大要求的提出可能不被接受，难以使人服从的时候，先提一个有关的较小的要求，等到较小的要求被接受、被照办之后，再提出较大的要求。

弗里德曼和费拉瑟（S.C.Fraser）（1966）的一项研究证明了这种作用。实验者挨家挨户地去找各家的主妇，说他们正在为“安全驾驶委员会”工作，希望得到主妇们对这一运动的支持，请她们在一个请愿书上签名。几乎所以接触到的妇女都同意签名（这是个小要求）。几个星期后，另外的实验者让这些妇女以及以前未接触过的主妇们在她们的院子前面立一块不太美观的大牌子，上书“谨慎驾驶”（较大的要求）。结果，以前同样在请愿书上签名的主妇，55%以上同意立牌，而以前没有签名的主妇只有不到17%的人同意。同样的结果在普利纳(P.Pliner)等人（1975）的研究中得到验证。

这种技术为什么会有这样强的作用呢？最适宜的解释认为，同样一个小的要求使自己同这件事情发生了联系，有一种被卷入的参与感，觉得自己有了责任，因此，服从一个与此有关的更大的要求可能性就增加了。

同逐步升级相反的是逐步降级。（door in the face）这种方法是先提大的要求，然后再提出小的要求，与仅仅提出小的要求相比，可以大大提高对小要求的服从性。

在西阿弟尼（1975）等人的实验中，要求一些被试腾出大量的时间做某事，当所有人都拒绝时，实验者马上问，他们是否同意作别的事情，只需很少的时间。对另一种被试，则只提出了较小的要求；告诉第三组被试可以在两种要求中间选择一个。结果，在只提出较小要求的被试中有16.7%同意；在有选择的被试中有25%同意招聘；而那些听了大要求的被试中有50%同意较小要求。

这种技术的作用在交易场所是常见的。其战术是先漫天要价，在讨价还价，开始你要求的越多，你期望最后得到的也越多。当你降低要求时，别人以为你是让步，数量似乎确实少了。比如，买衣服的张口要1000元，后来让到800，实际上可能只值80元。而买者运用的是逐步升级的策略，先很煞价码，然后稍加上一点，这样卖者易接受。

在米勒各拉姆的电击服从实验中，有一项研究考察了实验者的权威性对服从行为的影响，结果发现地位高的实验者（如告诉被试说主试是耶鲁大学教授，著名科学家）。被试按450伏电击的高达65%，而把主试介绍成“某某商业公司专家”，被试的服从行为只有48%。

命令、要求的提出者如果被执行这一要求的人所喜欢，那么，产生服从行为的可能就增大。

命令发出者是否在场监督命令的执行情况，对服从行为有很大影响。在米氏的实验中，实验者通过电话控制被试，那么被试的服从率就下降到25%以下，而实验者面对面地控制被试时，服从率是其三倍。

道德判断水平越高，服从权威的可能性越小。米氏的实验被试在柯尔伯格的道德判断问卷上处于后习俗水平的，有75%拒绝继续用电击惩罚“学生”；处于习俗水平的，只有12.5%的人拒绝服从。

卡尔史密斯，黎油(M.Lepper)和兰道尔（T.K.Landauer）(1969)做过一个实验，首先让一些孩子看恐怖电影，唤起恐怖情绪，另一些孩子看愉快电影，唤起愉快情绪，然后，让这些孩子面临一个成人，这个成人要求他们去捡150个网球。成人扮演了严厉者和温和者两种角色。严厉的成人是一个谁不服从就惩罚谁的人；温和者是个和蔼可亲并且多捡球就给奖赏的人。结果如表14-4

电影	严厉者	温和者
惊恐	108.5	62.4
愉快	69.9	99.8

米勒格拉姆在1966年对被试进行了人格测验，发现服从实验者的要求，施加电击的被试，其人格特征有权威主义倾向，包括以下几点：

●权威式的攻击倾向也很明显；对于那些违反社会习俗与社会价值的人，主张严厉处罚；

●迷信与刻板印象深，经常采用简单化的二分法的思想方法，常常表现为个人迷信和盲目崇拜；

深梯(Santee,1982)等人认为个人自尊心量表与服从行为之间具有中等相关。卡尔斯密斯的研究也发现，降低一个人的自尊心足以增强他做出服从行为的可能性。

韦特克（Whittaker.1967）等人研究发现，非洲南部罗德西亚的一支土著民族的服从行为率远远高出其它民族，原因在于民族文化竭力主张服从，对不服从的人严加惩罚。